玩攻略 - 狼人殺

　　存量房市場，交易品質成為服務決勝的關鍵，房產經紀市場也正在加速洗牌。順應產業互聯網的大潮，貝殼找房正在引領一場居住服務領域的變革。

　　一年前，遠投地產董事長王盼達還在擔心自己是否會變成鏈家，是否還能有自己的品牌。如今他成了貝殼的忠實擁護者：過去一年，入駐貝殼的遠投地產新增100多家門店，速度空前。自己的經紀人可以通過貝殼找房給客戶推薦鏈家、德佑的房源，效益大幅提升，門店數量也激增。

　　188個房產經紀品牌、2.78萬家門店、超過25萬的經紀人，如何在短時間內打通資源高效合作？一單房產交易如何讓13個經紀人聯合完成？貝殼找房給出了答案：價值觀認同，通過ACN（經紀人合作網路）合理分工、協同作業。

　　這讓原本處於「囚徒困境」的房產經紀行業開啟了合作之路。以成都為例，截止今年6月底，貝殼新經紀品牌的跨品牌成交率達到35.4%，跨店成交高達85.9%創當地行業新高。

　　拆掉行業的「牆」

　　成都光華馨地區域有三家經紀門店，彼此相距不過10米，分別是鏈家、德佑和遠投。平日需要，三家經紀人會互相交流業務，一起舉辦社區活動。而就在一年前，他們還是激烈的競爭對手。

　　他們的變化，源於入駐貝殼找房——ACN經紀人合作網路（Agent Cooperate Network） ，即以房源流通聯賣為核心的「房」的合作網路、以跨店成交比管理為核心的「客」的合作網路和以信用分管理為核心的「人」的合作網路，打破了行業長期存在的合作壁壘和「零和博弈」，有效解決了「房」、「客」和「人」之間的聯動難題，實現了協同作業，打通了跨品牌聯賣。

　　這樣的例子每天都在發生。

　　據了解，一次合作簽約之後，遠投晟大達令港店經紀人康多強和文斌，把本該屬於自己的簽單業績，主動讓給了維護人鏈家北星區悉尼灣東店新晉經紀人曾超意。康文二人認為，「鏈傢伙伴的用心維護與撮合，是成交的主要助力，所以決定把簽單業績讓給她。」

　　「平台提倡的合作共贏，好處不僅體現在業績上，也體現在經紀人的成長上，以往經紀人又要找客源，又要維護房源，新人上手特別慢，需要我一個個全流程帶教，現在我們大家分工合作，工作相對簡單得多，我的管理工作也要輕鬆得多」，遠投吾家龍湖店店東李均虎評價目前各新經紀品牌的關係是「毫無間隙」。

　　「ACN可以盤活所有的資源進行更加有效的匹配。當信息的隔板被打開，在合作網路促發下，商機線索會以幾何倍數增長，從而帶動人效、店效提升」，貝殼找房COO徐萬剛表示，貝殼找房希望能夠改變目前行業生態，推動協同合作，從而促進整個行業達到正循環。

　　數據顯示，截止今年6月底，貝殼新經紀品牌的跨品牌成交率達到35.4%，跨店成交高達85.9%創當地行業新高。

　　如何讓原本是競爭對手的經紀品牌在短時間內能開放資源、高效合作？如何讓原本陌生的兩位經紀人快速達成默契、聯合為客戶提供高品質服務？這對於任何一個行業都絕非易事。

　　為此，貝殼找房開設了「CG文化圈」。所謂CG，即商圈文化活動小組，以商圈為單位，組建文化活動小組，定期舉辦各種活動，包括業務知識競賽、交流會、生日會、趣味運動會，甚至相親活動「非誠勿擾」等，內容覆蓋業務和生活等多方面。目前，貝殼已在全國58個城市設置了CG文化圈。

　　截至2019年7月初，貝殼已進駐全國98個城市，連接新經紀品牌達到188個，簽約門店數量漲至2.78萬，連接經紀人超過25萬。通過貝殼找房交易的房屋，平均每10單交易有7單是跨店成交，其中一單交易最多由13個經紀人合作完成。

　　價值觀的生意

　　與貝殼合作品牌交流的過程中，聽的最多的就是「價值觀」。

　　「遠投地產以『悅享新經紀、互利共發展』為經營理念，始終堅信共享、共贏，這與貝殼的理念不謀而合」，王盼達表示，而此前，由於身單力薄，遲遲難以打破行業不合作的困境。在他看來，通過貝殼，各品牌深度合作，也改變了行業面貌。

　　「貝殼能夠在短時間內擁抱這麼多品牌，最重要的就是價值觀獲得了行業認同」，貝殼找房西部區域總經理黨傑表示，貝殼找房在與合作夥伴的交流中，首先提到的就是價值觀，讓不同品牌、不同背景、不同專業能力的人短期內走到一起形成有效合作、共同作業，需要利益激勵和共同的價值觀，後者是前者實現的基礎。

　　貝殼的數據能力和科技實力背後，是價值觀的主導。客戶至上、誠實可信、合作共贏、拼搏進取是貝殼的價值觀，而其中，消費者和經紀人永遠排在前兩位，也是貝殼所有戰略決策的核心。比如，ACN合作網路背後的價值觀是合作共贏，強調店和店之間、品牌和品牌之間的合作共贏，提升經紀人的專業能力。

　　這種價值觀的共識，也讓貝殼成為了一個行業共治共理的平台。為保障ACN合作網路更好的落地，讓不同品牌經紀人在更合理、公平的規則下更好的作業，貝殼找房還建立了一套讓新經紀品牌主、店東和經紀人信賴的三大機制——平台規則共建共議的「店東委員會」、經紀人糾紛自主裁決的「陪審團」，以及震懾和查處平台違規行為的平台監察體系。賦予店東、經紀人及品牌更多權益保障和監管權力，不斷破除行業亂象和潛規則，推動行業規範規則的發展和服務品質的提升。

　　同時，貝殼找房定位技術驅動的品質居住服務平台，天然和社區密切親近，希望與社區服務者一起為共建美好社區努力。比如7月24日下午，在貝殼組織下，鏈家、德佑、遠投等經紀品牌就在成都光華馨地小區搭建了一場社區活動，套圈、塗色，在經紀人帶領下，小朋友們玩的不亦樂乎。「我們的門店紮根在社區周邊，我們要成為好鄰居，力所能及的做一些我們能做到的事」，鏈家COO徐萬剛表示。

　　「我們希望基於共同的價值觀，行業能共同努力，改變中國的原有居住消費模式，建立全新的品質居住服務生態」，徐萬剛表示，貝殼希望聯合品牌持續為消費者提供品質服務。